Per molte aziende, crescere significa trovare nuovi mercati. Ma cosa succede quando quei mercati sono difficili da raggiungere? È la sfida che Eolo, operatore di telecomunicazioni, ha affrontato nel suo percorso di espansione. Specializzata nella fornitura di connettività Internet a banda larga tramite la tecnologia FWA (Fixed Wireless Access), Eolo utilizza onde radio per connettere abitazioni e aziende, senza la necessità di infrastrutture fisiche come cavi o fibra ottica. Il problema principale per Eolo era espandere la propria base clienti in territori complessi, spesso esclusi dalle grandi infrastrutture di telecomunicazione: i comuni montani.
Che a loro volta avevano un’esigenza altrettanto urgente: superare il digital divide. In molte aree alpine e appenniniche, la connessione era assente o insufficiente, con conseguenze negative sulla qualità della vita, sull’accesso ai servizi e per la competitività economica delle attività commerciali locali. Due problemi distinti, ma complementari. La risposta è arrivata dalla relazione tra Eolo, Uncem – l’organizzazione che rappresenta i comuni montani – e le amministrazioni locali. Invece di agire separatamente, i tre attori hanno costruito un modello di coesione capace di generare valore per tutti.
La sfida per Eolo era tecnologica ma anche organizzativa. Portare connettività ultraveloce in territori dove la fibra ottica è assente o antieconomica richiede infrastrutture diverse, meno invasive e più flessibili, basate su collegamenti radio che permettono di coprire anche le aree più difficili dal punto di vista orografico. Oggi Eolo serve più di 700.000 clienti, con una crescita costante negli ultimi anni e ricavi superiori ai 240 milioni di euro; l’azienda copre oltre 6.000 comuni italiani, di cui circa 4.700 di questi sono piccoli comuni (con popolazione residente fino a 5.000 abitanti, così come definiti dalla legge Realacci n.158 del 6/10/2017). Un risultato raggiunto principalmente grazie alla capacità di operare in aree dove altri operatori non hanno investito perché sarebbe stato poco conveniente o impossibile per ragioni tecnologiche.
Tuttavia, una distribuzione così capillare sarebbe stata estremamente difficile da raggiungere senza un intermediario, sia per ragioni di personale, sia per la distanza territoriale.
È qui che entra in gioco Uncem, che ha svolto un ruolo di catalizzatore e raccordo tra impresa e territorio, facilitando il dialogo con i sindaci e contribuendo a individuare i bisogni reali delle comunità, in modo da trasformare un potenziale mercato disperso e difficile da intercettare in una domanda concreta e organizzata. Non solo, Uncem si è anche attivata dal punto di vista della formazione, per far comprendere a molti sindaci le opportunità di una maggiore connettività nei territori.
È proprio da questo scambio continuo che è nato il vantaggio competitivo. Eolo ha ottenuto informazioni chiave e di prima mano sulle esigenze del territorio, per individuare le aree con maggiore domanda potenziale e pianificare gli investimenti in modo più efficace, evitando dispersioni e interventi non mirati. I comuni hanno ottenuto un accesso alla connettività che, in molti casi, non sarebbe arrivato con le infrastrutture tradizionali, mentre Uncem ha rafforzato il proprio ruolo istituzionale di supporto alle comunità montane.
La coesione si è tradotta in un meccanismo efficace: i comuni segnalavano criticità, Eolo valutava la fattibilità tecnica e realizzava le infrastrutture. Si è trattato di un vero e proprio rapporto di fiducia, in cui Eolo ha dialogato direttamente con ciascuno dei sindaci per rispondere alle necessità reali e intervenire in tempi rapidi per risolvere eventuali problemi tecnici. In questo modo i cittadini hanno potuto evitare l’isolamento digitale e i comuni montani hanno limitato il fenomeno dello spopolamento, rendendo le attività economiche del luogo più competitive.
Grazie alla relazione coesiva, Eolo si è consolidato in un mercato difficile prima di altri potenziali competitor e ha trovato nel passaparola e nella collaborazione coi sindaci una forma di pubblicità massiva. Mano a mano dalle aree del Nord Italia l’azienda si è estesa al Meridione e nell’ultimo anno ha registrato una crescita clienti del 4,7% e del 4,1% di fatturato, che hanno permesso ad Eolo di consolidare il suo ruolo di primo operatore FWA in Italia con oltre il 28% di quota in questo mercato.